Visitação Médica: como Criar um Profissional de Alta Performance

Treine o propagandista e aumente seu rendimento

Dia após dia, ter um profissional de propaganda (ou visitação) médica se torna cada vez mais importante para a sobrevivência de uma farmácia de manipulação. O contato com o médico, a atualização profissional, o relacionamento com o mercado e suas necessidades são muito importantes, mas todo esse esforço é medido com o aumento do faturamento e comércio.

Por meio dos números indicados pelas vendas, conseguimos avaliar se a relação tempo x trabalho está sendo bem investida e acaba funcionando como um ótimo termômetro para a visitação médica.

E o que acontece quando esses números não aparecem? Surgem, então, vários questionamentos: onde está o problema? De quem é a culpa? Do profissional de propaganda médica que não é bom o suficiente? Do médico que não prescreve o medicamento manipulado? Da concorrência que fica com a maior fatia do mercado? Do material técnico que é inadequado para o meu perfil? Do atendimento que não consegue converter essas prescrições em venda?

A resposta pode ser um, dois ou até todos eles… Hoje enfatizaremos a função do profissional de propaganda médica: como podemos absorver o melhor desse profissional e em que direção devemos concentrar os esforços para fazer a diferença.

A contratação adequada do profissional é fundamental para garantir ótimos resultados. É importante que ele tenha facilidade no aprendizado e interesse em evoluir nas habilidades de negociação e relacionamento, para que, bem treinado e preparado, destaque-se como profissional de propaganda médica.

Aqui citarei 5 itens para ajudar a farmácia na concentração dos esforços para capacitar o profissional de propaganda médica e iniciar um trabalho profissional. Vamos lá!

1 - O profissional de propaganda médica já fez visitação médica? Se sim, para a indústria ou farmácia de manipulação? Eu não me incomodo em contratar profissionais que nunca fizeram esse tipo de trabalho desde que atendam algumas das premissas que a vaga exige, como: simpatia, comprometimento, boa fluência verbal, cuidado com apresentação, etc. Se ele nunca fez, é fundamental que ele entenda o setor farmacêutico como um todo, sobretudo as especialidades que mais prescrevem para o setor magistral.

2 - O profissional de propaganda médica precisa conhecer a empresa em que trabalha. Há quanto tempo a farmácia existe, sua história, fundadores, como ela funciona e, sobretudo, as etapas da prescrição, (inclusive dentro dos laboratórios). Quais os diferenciais da farmácia, serviços oferecidos e ainda, por mais absurdo que pareça, saber o endereço, telefone, site, WhatsApp® (e digo absurdo porque muitos não se lembram quando perguntados pelo prescritor).

3 - Com o foco alinhado, é preciso treinar a parte farmacêutica do profissional, materiais técnicos, ativos, grafia dos médicos, hábitos de prescrição e produtos inovadores/lançamentos.

4 - Ensinar como utilizar o sistema informatizado da farmácia, desde o lançamento e o mapa das visitas, informação dos prescritores, atualização de cadastro médico, relatório de vendas por prescritor e por matéria-prima. Outra questão importante no sistema é saber onde encontrar, emitir e avaliar os orçamentos rejeitados por prescritor. Com esse relatório em mãos é possível detectar onde está o problema com as vendas desse ou daquele prescritor, se é o atendimento, o concorrente, etc.

5 - Orientações de técnicas de vendas e negociação. Essa é a parte mais complexa e talvez a mais importante do treinamento do visitador. Saber como abordar o médico, encontrar o tempo do fechamento da negociação, sugerir a indicação, a opção de escolha pela sua farmácia e como lidar com objeções, seja da farmácia ou do medicamento manipulado.

Outras questões para um trabalho de visitação médica eficiente são fundamentais para o sucesso como a montagem correta do mapa de médicos, especialidades, remuneração que estimule a busca por resultados e um acompanhamento gerencial próximo, medindo os resultados e monitorando o trabalho de forma global.

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Sucesso!!