Por que não deixar de fazer as vendas agregadas
Gestão e Marketing
15/fev/2019
O balcão é o lugar onde o vendedor tem a oportunidade de incluir produtos complementares na compra do cliente
Já existem técnicas como UpSell que provam que quando o cliente compra um produto, o cérebro dele automaticamente já está programado para comprar outros itens que agregam o primeiro produto.
Exemplo: se o cliente comprou um produto para manchas, é possível já colocar um filtro solar junto... Entenderam?
Mas como fazer isso funcionar bem?
Primeiro treinamento, a equipe de balcão tem que estar muito bem treinada e com o material certo em mãos. Para isso seria ideal você montar uma cartilha de produtos relacionados, igual aos sites das Lojas Americanas, Fast Shop e tantas outras.
Assim, o balconista, toda vez que acessar o sistema ou estiver atendendo, vai ter na mente dele o que ele pode oferecer.
Item 01 (produto principal);
Item 01 + item 02 (relacionado);
Item 01 + item 02 + Item 03 (complementar);
Item 01 + item 03.
É interessante que esses itens tenham alguma vantagem sobre a compra conjunta, não necessariamente o preço. Pode ser algo que potencialize os resultados ou que traga algum benefício.
Venda agregada tem que ser feita na mesma hora e não pode ser baseada em preço e sim em valor. Se o cliente não perceber isso, ele não compra.
Quando for passar o valor, mostre na sua cara que é barato. O maior erro é quando o próprio balconista se expressa demonstrando que aquilo é caro.
A venda agregada melhora em muito o ticket médio da farmácia e também o faturamento.
Ofereça produtos vantajosos, mas que realmente façam um bem ao cliente.
