Entenda a diferença entre público-alvo e persona

Como esses dois conceitos podem ser usados em sua estratégia para ajudá-lo no relacionamento com a audiência

Quem está acompanhando a nossa série sobre conteúdo digital para farmácias já percebeu que um conceito fundamental do marketing tem sido amplamente abordado em nossos materiais e vídeos: a definição de público-alvo e persona do seu negócio.

Já dissemos em algumas ocasiões que, para realizar um bom trabalho de marketing, é necessário iniciar pela estratégia. Esse é o primeiro passo. Ele é fundamental para que as suas ações aconteçam de forma consistente.

Ter uma linha editorial, pauta de conteúdo, calendário editorial... Tudo isso faz parte da etapa mais importante para o sucesso do seu negócio digital, mas para definir tudo isso você precisa entender o seu público comprador.

Mas qual é a melhor forma de conhecer o seu possível cliente?

No marketing, temos duas maneiras: o público-alvo e persona. Cada um tem suas características e aplicações ideais, mas neste post vou falar sobre essas diferenças, dar exemplos e como criá-los para a sua farmácia. Acompanhe!

O que é público-alvo?

O público-alvo é a definição social, econômica e demográfica de quem vai consumir o seu produto. Antes do “boom” digital, ele costumava ser o 1º passo para iniciar uma campanha de marketing. Geralmente o público-alvo traz informações como:

- estado civil

- formação

- gênero

- hábitos de compra

- idade

- profissão

- região do país

Apesar de ser um bom início para as investigações do público para o qual se destina o produto, o público-alvo tem caído em desuso como o único direcionador para as ações de marketing.

Você sabe por quê?

Com os novos hábitos de consumo e a riqueza de informação e segmentação que o marketing digital oferece, é necessária uma percepção mais precisa do consumidor e das suas aspirações para que a sua estratégia e campanhas sejam realmente eficientes.

Quando preciso conhecer o meu público-alvo?

Principalmente nas fases em que é preciso criar produtos e estudar o mercado, o público-alvo pode ser uma boa ferramenta inicial por exigir menos pesquisa do que as opções mais completas e dar um panorama do cliente ideal.

Esse conceito também pode ser muito útil na hora de fazer a precificação e começar a definir quais campanhas e canais de comunicação podem ser mais efetivos na hora da divulgação.

Aqui é importante reforçar que a definição dos canais de comunicação vai depender prioritariamente de duas avaliações básicas: em quais redes sociais o seu cliente está e com quais você tem mais afinidade para trabalhar. Você se lembra que tratamos desse assunto na nossa live (Clique para assitir a Live)?

Lembre-se: produzir conteúdo é trabalhoso e demanda disciplina e organização, por isso é mais fácil fazê-lo onde você tem mais afinidade.

Exemplos de público-alvo

Para ajudar você a visualizar melhor como é o público-alvo, coloquei estes dois exemplos:

Mulheres, de 28 a 36 anos, formação superior, com renda mensal entre R$ 5 mil a R$ 8 mil, casadas, moradoras da região da grande Campinas e que fazem compras recorrentes de medicamentos cosméticos;

Homens, de 34 a 46 anos, com pós-graduação, renda mensal entre R$ 13 mil a 22 mil, moradores da cidade de Campinas, casados e que consomem suplementos alimentares.

Como descobrir o público-alvo da minha farmácia ou produto

Para facilitar o processo de descobrir qual é o público-alvo do seu negócio ou produto, você pode responder a algumas perguntas:

- Seu produto se destina a empresas ou pessoas físicas?

- Em que região, cidade ou estado moram as pessoas que compram seu produto?

- Esse é um produto destinado a um só gênero ou é unissex? No caso da última opção, é comprado mais por homens ou mulheres?

- Qual é a idade dos seus consumidores?

- Qual é a renda?

- Qual é a formação?

- Qual é o estado civil?

- Qual é a idade ou a geração para a qual se destina o produto?

- Com que frequência consome o produto?

Caso você já tenha clientes, isso pode ser mais fácil. Você pode fazer uma pesquisa entre eles para identificar esses padrões, ou até mesmo retirar as informações do seu software de gestão, lista de WhatsApp e redes sociais.

Mas se o seu caso for um novo produto ou público, você pode recorrer a pesquisas de marketing e dados levantados a respeito do seu setor, como os fornecidos pelo IBGE ou panorama setorial da Anfarmag.

O que é Persona?

Você se lembra do que falamos lá em cima, que o público-alvo tem caído cada vez mais em desuso por sua falta de detalhes?

Nesse sentido, as buyer personas têm se mostrado como uma boa solução para as novas necessidades do consumidor conectado. Uma das melhores definições de persona é a seguinte:

“Personagem ideal representante do seu público-alvo”

Ou seja, a persona traz mais detalhes, criando uma maior conexão e empatia da sua equipe com o cliente — o que leva à criação e segmentação mais focadas e eficientes.

Além do que já é abordado pelo público-alvo, na persona você encontra:

- Um nome fictício, para facilitar a conexão;

- Uma breve história sobre o dia a dia da persona;

- Profissão;

- Hábitos de compra;

- Estilo de vida;

- Redes sociais favoritas;

- Hobbies;

- Valores;

- Dores relacionadas ao seu produto;

- Dúvidas;

- Ambições.

Quando usar a persona?

Além de oferecer um direcionamento mais preciso para a sua equipe e estratégia de marketing, a persona fornece informações e insights poderosos para melhorar os resultados, como:

- Melhor linguagem;

- Em quais redes sociais investir em anúncios;

- Quais assuntos abordar;Formatos de conteúdo ideais;

- Palavras-chave;

- Em quais meios de comunicação investir;

- Melhores momentos para ofertar um produto;

Ao contrário do público-alvo, a persona pode ser usada em todas as etapas de vendas e marketing e até mesmo na prototipação de um produto.

Exemplos de persona

Usando os mesmos exemplos aplicados no público-alvo, vou mostrar como eles ficariam mais completos no formato de persona:

Luiza tem 30 anos, já é formada e trabalha como coordenadora de marketing em uma empresa de tecnologia. Ganha entre 5 mil e R$ 6 mil, é solteira e bem resolvida profissionalmente. Gosta de comprar cosméticos pela internet, já tem um gasto mensal separado para isso e está sempre atenta às novidades resenhadas pelas blogueiras. Costuma seguir digital influencers de moda e beleza no Instagram e blogs. Mora em Campinas e sai toda semana com as amigas para restaurantes e festas. Gosta de estar bem-vestida e se sentir bem, dentro e fora do trabalho.

João tem 39 anos, trabalha como gerente de vendas, tem pós-graduação e ganha R$ 19 mil por mês. Gosta de acessar a internet diariamente para ler sobre economia e notícias do seu time. Utiliza com frequência as redes sociais e compartilha muito conteúdo no Instagram. É vaidoso, praticante de cross-fit e gosta de investir nesse hábito. Faz o exercício numa academia famosa da cidade, compra roupas, acessórios e consome suplementos alimentares para praticar o esporte. É casado, tem um filho, mora em condomínio fechado e gosta de ir a bons restaurantes no final de semana. A sua esposa também trabalha e o acompanha na prática de atividades físicas.

A persona foca no tomador de decisões, isto é, quem vai comprar o produto e que deve ser o foco das campanhas de marketing e da sua estratégia nas redes sociais.

Como descobrir a persona do meu negócio

Personas não podem ser baseadas em achismos. Apesar de ser uma representação semifictícia, é preciso que sua persona seja fundamentada em dados de seus compradores ou do mercado.

Você pode fazer entrevistas, extrair relatórios do seu sistema ou procurar os principais números do seu setor. Para conhecer a fundo a sua persona, resumidamente, responda as seguintes perguntas:

1. Quem é o seu potencial cliente? (Características físicas e psicológicas do responsável pela compra);
2. Que tipo de conteúdo ele consome?
3. Quais são as atividades mais comuns que ele realiza, tanto pessoalmente quanto profissionalmente?
4. Qual é o seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
5. Que tipo de informação ele consome e em quais veículos. Em quais redes sociais ele está?
6. Quais são os seus objetivos, dificuldades e desafios?
7. Como podemos ajudá-la?

Com esses dados em mãos, você pode usar o gerador de personas que enviei anteriormente para estruturá-los e criar a persona que vai guiar as suas decisões de marketing!

É isso! Não se esqueça de colocar o conteúdo em prática imediatamente.

Você quer fazer parte do meu grupo de marketing magistral #eupromovoaminhamissao e receber muitos materiais sobre esse assunto?

Se sim, me manda uma mensagem lá no meu perfil do Instagram @jusancheminutti, que eu te incluo.

Acompanhe toda a série de conteúdo!

Até breve.