Cultura de negócios baseada em longevidade e performance

Querido(a) leitor(a), iniciarei esse artigo através de um manifesto com as minhas ideias e visões do que, para mim, formam o movimento ideal para construir um negócio.

 

Eu acredito em empresas que se dedicam a construir uma cultura única, forte e verdadeira, e não apenas a copiar aquilo que existe no mercado, em crenças e valores corporativos que estejam alinhados aos valores das pessoas que fazem parte do negócio e em líderes que se importam e cuidam de verdade do seu time, liderando pelo exemplo. Eu acredito o tempo todo nas pessoas, desde que exista um ambiente favorável para se desenvolverem e compartilharem ideias, um lugar transparente e colaborativo, onde não há punição pelos erros ou por falarem o que pensam. Eu acredito no equilíbrio entre visão de curto e longo prazo e não somente a preocupação no atingimento da meta do mês. Eu acredito na tecnologia, desde que a mesma faça parte da estratégia ou que impulsione o desempenho e mais ainda, que gestão promove grandes resultados, desde que disciplina e execução façam parte do DNA do seu time. Acredito que é possível fidelizar o cliente, desde que a sua mensagem seja inspiradora e que você ouça o que ele tem a dizer. E por fim, eu acredito que é possível criar um negócio longevo e lucrativo, desde que exista a combinação entre cultura e consistência de resultados.

 

 

Na busca constante por respostas, compreendi que existem fatores essenciais que levam uma organização a ser considerada realmente vencedora. Após 15 anos de experiência prática em mais de 100 empresas, elaborei uma teoria, que tem como objetivo tornar um negócio sólido e lucrativo, que eu chamei de “fator cultura & gestão”. O fator cultura é intangível, portanto, é tudo aquilo que não podemos ver, mas podemos sentir, já o fator gestão é tangível, principalmente porque podemos mensurar. O propósito e as crenças são exemplos do primeiro: não podemos pegar, mas podemos sentir através do comportamento humano. Por outro lado, indicadores e práticas de gestão são exemplos do segundo, pois você enxerga e mensura com clareza. As empresas que se destacam são aquelas que conseguem combinar esses dois fatores. Para explicar a teoria, darei exemplos do que é a melhor tradução para cada um deles.

 

 

Como dito anteriormente, o fator cultura é intangível, portanto, é tudo aquilo que não podemos ver, mas podemos sentir. Existem três elementos que compõem esse fator: propósito, ambiente e energia.

 

 

Diariamente me relaciono com empresários e líderes de diversos segmentos e as primeiras perguntas que gosto de fazer a eles são: por que você abriu o seu negócio? O que mais te motiva no seu segmento? Por que você faz o que faz? Qual é o propósito da sua empresa? Na maioria dos casos, não recebo respostas concretas, que possam esclarecer as razões pelas quais o negócio existe.

 

Sempre que vivencio situações como essa, fico imaginando qual é o sentimento e o comportamento das pessoas que fazem parte desta organização, penso em como elas se sentem em relação ao porquê da empresa existir, por que elas foram contratadas, por que elas estão ali. São questionamentos sem respostas, sem significados e sem a devida compreensão. A conclusão que cheguei é que somos movidos por uma causa, onde tomamos decisões e agimos de acordo com aquilo que acreditamos profundamente. Chamo isso de fé, uma força que não podemos ver, mas podemos sentir e acreditar.

 

A construção de um propósito é o primeiro elemento para se criar uma cultura. Ele representa o DNA, as crenças e tudo aquilo em que a organização acredita de verdade. Começar pelo propósito é dar sentido ao porquê. Não é apenas uma frase de efeito, e sim a tradução e o alinhamento de crenças e valores pelo qual as pessoas vão lutar diariamente. O propósito verdadeiro ajuda a empresa a pensar no longo prazo, pois norteia o planejamento, o comportamento e as ações de todos, sem falar que ajuda a atrair talentos, pois causará impacto profundo naqueles que acreditam nas mesmas crenças e se identificam com os valores que a empresa transmite junto à sociedade.

 

 

Você pode não acreditar, mas o ambiente de trabalho diz muito sobre o comportamento humano. Aspectos psicológicos, a atmosfera de trabalho, o local e as condições físicas acabam moldando a nossa postura. Faça essa pergunta a você mesmo: você se sentiria motivado a sair de casa todos os dias e vivenciar um ambiente hostil de trabalho? Se o que predomina no ambiente é o desrespeito, lentidão, burocracia e baixa confiança, logo, tudo isso será vivenciado pelo seu cliente. Agora, se o ambiente for cordial, divertido, funcional, colaborativo e, mais importante, repleto de confiança de que todos estão entregando o melhor de si, logo, todos esses sentimentos serão compartilhados junto aos clientes. Afinal, somos um reflexo do nosso meio.

 

Esse aspecto é tão importante que algumas empresas investem no que há de melhor para criar um ambiente favorável à criatividade, objetividade e alta produtividade. Com isso, reflita e pense no ambiente que você está criando para a sua equipe. A capacidade das pessoas em executar algo incrível só irá ocorrer se ela vivenciar experiências internas igualmente incríveis. Portanto, crie um ambiente invejável de trabalho, repleto de comunicação, onde a confiança nos relacionamentos seja construída diariamente entre as pessoas. A confiança vem do senso comum de valores e crenças. Afinal, o ambiente molda o nosso comportamento.

 

 

Sempre buscamos na natureza fontes de energia. Os oceanos são repletos de energia, tanto que deles se produz eletricidade. A energia dos oceanos ocorre principalmente através do movimento entre as águas, e em uma empresa esse processo é muito semelhante. Se existem rituais internos de energização das pessoas, logo haverá muita energia disponível, caso contrário, terá um time apático, com pouca disposição para agir.

 

A verdade é que no mundo empresarial não há crescimento na zona de conforto. Para se alcançar grandes resultados é necessária ação, e esta, por sua vez, exige grandes doses de energia. Faça um teste colocando as pessoas em estágio de grande energização. Comece com rituais diários de apenas 5 minutos, com pequenos estímulos e exercícios físicos, e veja como isso pode reverberar na sua equipe. Lembre-se que toda ação requer energia, e uma vez que ela se esgota, precisa ser renovada. Acrescente movimento e verá uma equipe altamente preparada para agir. Como líder, você tem o poder de transmitir boas ou más vibrações para as pessoas. Você pode vibrar com alegria, humor e entusiasmo, ou você pode vibrar com reclamações, estresse e amargura. E o que acontece no dia a dia é que a sua equipe vibra na mesma frequência que você.              

 

 

 

O fator gestão possui característica tangível, principalmente porque podemos mensurar. Esse fator é traduzido por três elementos: fazer o básico bem feito, notas de 100 e performance.

 

 

Um dia um cliente me fez a seguinte pergunta: “você acha que o processo de vendas atual mudou drasticamente em relação ao modelo utilizado no passado?”. A minha resposta foi NÃO. Vender continua a mesma coisa e tão importante quanto era no passado, mas olhar só para ela não é garantia de sucesso para nenhuma empresa. É preciso enxergar o iceberg como um todo, e não só a ponta dele.

Vou exemplificar: todos nós sabemos que fidelizar clientes é primordial, porém poucas empresas possuem um cadastro completo do cliente. Sabemos que gerenciar o estoque é vital, mas pouquíssimas são as que acompanham a curva ABC de produtos. Sabemos ainda que controlar gastos é fundamental para manter o equilíbrio financeiro, mas poucas são as que controlam com rigor o movimento de caixa através das entradas e saídas. Tudo isso é básico, porém indispensável para um negócio triunfar.

     

Portanto, como é possível querer vender mais se tantas outras etapas anteriores não são cumpridas? Como é possível obter lucro se não há controles internos, evitando desperdícios e perdas financeiras? Como obter grandes resultados sem fazer o básico? Costumo dizer que “pequenos ajustes geram grandes resultados”, porém para se realizar “pequenos ajustes” é preciso conhecer o seu negócio, começando pelo trivial.

 

Para mim, o básico estará sempre em alta. Atualmente existe uma enxurrada de ferramentas e técnicas para gerenciar as vendas, a carteira de clientes, as finanças, o estoque e os processos. Comece criando uma lista das 5 principais atividades que o seu negócio precisa para “vencer a partida”. Depois, valide o que já é feito e o que não é feito. Só permita avançar se a lista das coisas mais simples estiverem realmente acontecendo.

 

 

Certa vez, ao participar de uma reunião, ouvi o seguinte questionamento “quais são as nossas notas de 100?”. Nesse caso, as notas de 100 representavam as coisas de maior valor, representavam as prioridades. Steve Jobs, fundador de uma das companhias mais admiradas de todos os tempos, aplicava essa regra diariamente. Assim que retornou ao comando da Apple em 1997, iniciou uma grande revolução. O que ele fez inicialmente foi direcionar a energia da sua equipe no desenvolvimento de apenas 3 produtos. Ele sabia que seria impossível criar dezenas, centenas de coisas incríveis.

 

A capacidade de priorização é o que torna uma empresa eficiente. Executar e tomar boas decisões passam pelo processo de escolher poucas coisas. Isso se aplica a quase tudo na vida e no mundo empresarial.

 

No mundo atual, carregamos essa vontade em fazer tudo e, se possível, ao mesmo tempo. Certa vez, me deparei com uma empresa que acompanhava mensalmente mais de 60 indicadores de desempenho. A pergunta que fiz a um dos sócios foi: “quais desses indicadores estão realmente alinhados com o propósito? E quais desses contribuem para a lucratividade do seu negócio?”. Ele não conseguiu me responder. Veja, o importante não é ter acesso a muita informação, mas sim àquilo que não pode ser ignorado – isso é saber priorizar. Por isso, criei uma regra que se chama “regra dos 5”. Temos cinco dedos em cada uma das nossas mãos, e isso, por si só, já nos diz que ao escolher algo, devemos lembrar que são no máximo 5 itens. Escolha sempre com sabedoria.

 

Observe como esse exercício torna o processo de escolha direto e objetivo. Quais serão os nossos 5 principais objetivos estratégicos para o ano que vem? Quais são os 5 indicadores de desempenho que não podemos ignorar? Quais os 5 projetos que podemos executar para aumentar as vendas? Se observarmos, os grandes líderes fazem isso com excelência. Eles definem as prioridades e falam NÃO para todo o resto. Essa capacidade em manter foco absoluto somente naquilo que importa é o que distingue uma empresa eficiente de uma que não sabe os caminhos que pretende percorrer. Afinal, quem não sabe o que quer não sabe o que vai conseguir. 

Leve essa ideia para o seu negócio e a sua equipe, e verá que a execução aumentará drasticamente, além de colocar foco e a energia das pessoas somente naquilo que é importante para a empresa avançar.

 

 

O resultado é a combinação direta entre força e direção, e se as duas andarem juntas, logo ele será uma consequência. Sempre que comparo um negócio com resultados incríveis a um atleta de alta performance, vejo que essa combinação se aplica perfeitamente. Para se obter resultado é preciso força, pois sem treinamento, esforço e dedicação é impossível evoluir. Ao mesmo tempo, sem direção, ou seja, sem a orientação, conhecimento e a definição de uma rota, não se chega a lugar algum.

 

Ainda no campo esportivo, o que grandes atletas fazem é definir um ponto de chegada. Para Michael Phelps, a referência era nadar os 100 metros livre abaixo de 47 segundos. Para Usain Bolt, era correr os 100 metros abaixo de 9,60 segundos. Portanto, se uma empresa pretende alcançar alta performance, ela tem que definir com muita clareza quais são as linhas de chegada, qual recorde ela pretende buscar. Chamo isso de meta.

 

Uma vez que as metas foram definidas com muita clareza, logo será necessário executar o plano de trabalho. Por isso, a regra aqui é contar com gente boa. Jim Collins, autor de Empresas Feitas Para Vencer diz o seguinte: “primeiro quem, depois o quê”. Defina seu time, se possível pessoas melhores do que você. Alinhe as crenças e objetivos, e logo terá um time que não precisa ser gerenciado.

 

Portanto, para ter resultado é necessária uma combinação de fatores. Primeiro contar com pessoas excepcionais, ampliando seu espectro de seleção e buscando pessoas ideais para o negócio. Depois, defina as linhas de chegada (metas). Quero sair de x para y até determinada data e, por fim, coloque a energia das pessoas voltada à execução. Grande parte dos planejamentos estratégicos falham, não pela qualidade do que foi definido, mas sim pela falta de execução. Esteja convencido de que você construiu esse equilíbrio entre gente boa e metas bem definidas e o resultado mais uma vez será consequência.

 

Minha ideia com este artigo é mostrar que cultura e gestão devem andar juntas, criando um sistema ideal para uma empresa longeva. A cultura é um processo de construção de longo prazo. Já a gestão tem característica de curto prazo, pois pode ser aplicada agora mesmo. Se você criar apenas uma cultura sólida sem gestão, provavelmente não terá resultados. Se criar apenas um ambiente de gestão sem cultura, terá grandes resultados, correndo grandes riscos de perder as pessoas no longo prazo, pois todo mundo precisa acreditar em algo, uma causa para lutar diariamente (a qual chamo de proposito). A combinação entre cultura e gestão é que traz os elementos essenciais para o equilíbrio de curto e longo prazo. Um negócio vencedor precisa dessa combinação para sobreviver. Busque continuamente esse equilíbrio e terá um negócio baseado em longevidade e performance.

Especialista em Finanças Corporativas e em Gestão estratégica de Vendas

Fundador & CEO | Goblue Consultoria