COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA VISITAÇÃO AO PRESCRITOR

Certa vez uma cliente me chamou através do inbox e me questionou: “Neto, estou realizando visitações médicas, mas não estou tendo o retorno esperado, fora isso, alguns médicos possuem um relacionamento de parceria com uma farmácia mais antiga aqui da minha cidade. Não consigo ganhar a confiança deles, o que eu faço?”. 

A primeira coisa que você deve saber sobre visitação é que ela não é tão fácil quanto parece. Se fosse, todas as farmácias apostariam nesse recurso, porém hoje há um grupo seleto de farmácias que não passam de 10% de todo o nosso mercado que realizam a visitação.

O seu negócio pode sobreviver tranquilamente sem a visita ao prescritor, isso é fato, no entanto, se você “acertar a mão” na visitação, sua farmácia crescerá tanto em estoque como no valor agregado em suas fórmulas, sem contar que ao invés de esperar que clientes “caiam” na porta da sua farmácia, os próprios prescritores farão o trabalho de positivar suas demandas. 

Se você se identifica com o mesmo problema, não se preocupe, a boa notícia é que existem formas de compreender seus erros e saber como evita-los: 

A visita nada mais é do que um relacionamento e todos sabem que a base de qualquer relacionamento é a confiança. Então, o seu visitador tem como dever ser o suporte científico que o prescritor precisa para que esse laço seja construído, e assim, a via de mão dupla começa a funcionar: o visitador dá o suporte e o prescritor converte os pacientes para a sua farmácia. 

O seu visitador não precisar ser exatamente um farmacêutico, mas em primeiro lugar deve ser alguém engajado em nosso setor e que saiba de cor e salteado os mecanismos de ação de cada fórmula, estar por dentro dos estudos científicos, ter conhecimento do custo benefício envolvido no tratamento e principalmente o diferencial de um ativo para outro de acordo com o fornecedor. 

Contrate uma consultoria personalizada que te forneça um material com base científica, que contenha as melhores formulações, que seja customizado com o seu logo ou faça você mesmo o seu material, o importante é fortalecer a sua marca. 

Muitas farmácias cometem o erro de utilizar lâminas promocionais para realizar a visitação. Se você optou por isso, saiba que você está trabalhando para alavancar a marca do seu fornecedor, quando na realidade, essa é a grande oportunidade de divulgar a sua. 

Visitar é brincadeira de gente grande, saiba estudar a situação e não desista no meio do caminho. Portanto, siga as dicas e faça-as de maneira correta, para que você invista sem desperdiçar o seu dinheiro e tempo. 

Você se lembra de que visitação é relacionamento? Para isso, o visitador precisa dominar técnicas como rapport, empatia e gatilhos mentais para conquistar o prescritor. É preciso também ter conhecimento em técnicas de fechamento de venda, estar preparado e o mais importante: ser “expert” no assunto abordado, assim uma simples venda se tornará o tão esperado relacionamento, nessa hora o coração do prescritor já foi conquistado. 

Se o médico já tem uma parceria consolidada com uma farmácia e eles são amigos há anos, você pode até tentar, contudo são quase impossíveis de conquistar, pois amizades verdadeiras englobam fidelidade, companheirismo, histórias e em muitas vezes o crescimento de ambas as partes ocorreu simultaneamente, nesse caso sugiro que parta para outro prescritor. 

Entenda que é importante ter todas as ações alinhadas para que esse esforço seja efetivo. 

Você é o resultado das suas ações.

Até a próxima!