3 ferramentas poderosas em vendas para alcançar os seus sonhos, metas e objetivos

Para vender mais é preciso saber o que é vender: é resolver um problema de alguém e cobrar um preço justo por isso. O primeiro passo você já fez, já identificou como é possível ajudar as pessoas, no caso, por meio de tratamentos médicos, levando saúde e bem-estar.

De que forma você tem feito isso? Será que igual a todos os seus concorrentes - apenas fazendo o suficiente, ou com excelência? Quando falo de “excelência” eu quero saber se os seus clientes percebem esse diferencial, essa forma única de atender e sanar problemas.

É importante que seu cliente perceba o cuidado na entrega das formulações, e que seu time trabalhe da mesma que forma que você para garantir a melhor experiência do cliente. Infelizmente no dia a dia acabamos não acompanhando de perto como gostaríamos o desempenho da equipe. É normal, mas pode ser preocupante.

Qual foi a última vez que você treinou seu time e/ou acompanhou um atendimento? Essa prática pode funcionar como um controle de qualidade dentro do seu negócio, é uma forma de garantir que os colaboradores estejam na sua sintonia.

A resposta para a minha próxima pergunta é, provavelmente, um resultado de todas as anteriores. Você tem lucro? Ou melhor: seu lucro atual é o desejado?

Tenho dicas para mudar esse cenário dentro da sua farmácia. Vamos a elas:

Quem acompanha as divulgações da Consulfarma percebe que eu insisto muito nesse tema, já que fazendo com excelência o atendimento você vai deixar de moer dinheiro, consequência infeliz de muitas farmácias que possuem colaboradores despreparados, sem treinamento. E isso ocorre sem você perceber, gestor.

Um bom índice para medirmos é o de orçamentos rejeitados. Garanto que o seu chega na casa dos 30%. A primeira impressão é a que fica, por isso é importante trabalhar para que ela seja a melhor possível. Encante o seu cliente, pois dessa forma ele não entra em contato só para fazer o orçamento e fechar com outra. Preste atenção aos detalhes e surpreenda aquele visitante.

Um detalhe simples, que não custa nada e que muitas vezes esquecemos é um dos mais importantes: sorrir. Um sorriso vende, transforma a fala e, como sempre brinco, cura a alma.

Você já deve ter visto ou ouvido falar, mas em UTIs de hospitais existem grupos de pessoas que fazem um trabalho voluntário para fazer as pessoas internadas sorrirem. Existem estudos que mostram que as pessoas que sorriem mais vivem muito melhor.

Vamos ser excelentes? Quantos sorrisos seu time tem dado? Porque se eles não estão saindo com dor no queixo de tanto sorrir, tem algo errado acontecendo e posso te garantir que o seu cliente tem a impressão que a sua farmácia é igual à do seu concorrente.

Quando falo de detalhes eu me lembro de um grande amigo, que um dia precisou comprar uma bolsa no shopping e estava com sua esposa e seu filho. Ele já não esperava nada diferente do previsível, mas sabe o que aconteceu? Ele não foi apenas atendido: ele foi surpreendido. A vendedora, muito bem preparada, percebeu que para que ela tivesse tempo para vender para ele, ela teria que fazer com que sua família ficasse confortável na loja. Sem exitar, levou seu filho à sala kids e sua esposa para tomar um café no bar da loja.

Eu te pergunto: você acha que ele comprou? Sim! 

Acontece que muitas vezes não olhamos todos os detalhes e tratamos os nossos clientes de maneira normal, mas o normal não surpreende. É claro que não é só sorriso: seu cliente, no primeiro momento, precisa ter sintonia com você e isso trará respeito e confiança.

Ouça atentamente. As pessoas estão carentes de atenção e procuram ajuda, pois compram por necessidade.

Mais valioso do que o cliente que entrou e orçou com você é o que você conseguiu concretizar a venda. Um que você atendeu bem, entregou um produto de qualidade e o fez sair satisfeito. Essa é a pessoa que você entendeu as necessidades e fez mais que o combinado. 

Perceba que são detalhes, e nos detalhes está a prosperidade.

Quando nós entendemos a dor do cliente e o que ele gosta entregamos valor. Aí tudo muda, não é só vender. E não é apenas saber quem é seu cliente, é ficar à disposição, estar pronto a qualquer momento.

Se sua marca não encanta os clientes, você precisa mudar radicalmente sua abordagem no atendimento. Já.

Levantamento de necessidades é tão importante quanto o primeiro atendimento, porque, se você não entende a dor do cliente, você não agrega valor, não traz diferenciais e não oferece benefícios.

É importante lembrar que as pessoas buscam soluções, saúde e bem-estar. Não tente adivinhar o que levou o cliente até sua farmácia. É importante fazer as perguntas certas para entender o que ele precisa, mas volto à dica anterior: ouça mais.

Quando fazemos parte da transformação do cliente é como se estivéssemos com o coração do cliente em nossas mãos, e falo isso porque quando conquistamos o coração do cliente as oportunidades aparecem sem sequer esperarmos. Quando atendemos às expectativas, temos um relacionamento firmado, e é de relacionamento que vamos falar a seguir. 

Se relacionar pode ser muito complexo, mas quando entendemos o nosso cliente e sabemos sua necessidade, fica tudo mais fácil.

Há alguns anos eu conheci um balconista chamado João. Ele trabalhava em uma farmácia de manipulação em Jundiaí, interior de São Paulo, e costumava bater todas as metas. Os outros balconistas perguntavam o que o João fazia para atingir seus objetivos e metas, e ele sempre com sorriso no rosto não respondia, apenas abraçava o colega.

E aí, você aperta a mão do seu cliente? Sorri? Conversa com ele? Será que seu cliente te olha como um amparo para se sentir bem, ou não? 

A ideia do relacionamento e fazer o consumidor sentir que sua farmácia não pode ser trocada, é que ele perceba amor e valor em suas formulações. Eu conheço muitos clientes que vêm por preço, mas esses também vão por preço e nem ficamos sabendo, porque não temos relacionamento. 

Talvez seja essa a justificativa de muitas vezes nos perguntarmos: por que um cliente compra um filtro solar de R$ 130 de uma determinada marca e o meu, que custa R$40, ele pede desconto e cota no concorrente?

E por último: esteja presente na sua farmácia. Isso significa você abraçar a causa do seu cliente. Esteja à disposição do seu cliente, agradeça-o, diga o quão importante foi a presença dele na sua farmácia. 

Use também o WhatsApp, converse com seu cliente, entregue mais que o combinado. Faça o que ninguém quer fazer, o grande segredo é agregar valor. O nosso desejo como seres humanos é de ser reconhecido, portanto estabeleça vínculos, faça muito mais que atender.

Tenha pelo menos 90% dos seus clientes indicando sua marca. Não existe melhor vendedor do que um cliente muito satisfeito. 

Motive a sua equipe e ela motivará seu cliente a se tornar seu melhor vendedor.

Seja excelente em atendimento do seu cliente, seja o mestre em levantar necessidades dos mesmos e, por fim, faça deles os seus melhores vendedores.

Diretor da Consulfarma e especialista em desenvolvimento pessoal