VISITAÇÃO MÉDICA: DECISÕES PARA ALAVANCAR O SEU NEGÓCIO!

Gestão e Marketing
29/jun/2016


Pela primeira vez na vida temos uma diretriz, o panorama setorial. Mas qual é? A ANFARMAG (Associação Nacional dos Farmacêuticos Magistrais) contratou uma empresa de pesquisa de mercado e ao longo do ano de 2015 e começo de 2016 coletou dados das farmácias de manipulação – inclusive você, leitor, deve ter respondido a pesquisa.

Eu tive acesso à parte desse conteúdo e o que me chamou atenção foi como a "PROPAGANDA MÉDICA" foi abordada durante a pesquisa.

 

As farmácias de manipulação que apresentaram crescimento 49% do mercado classificaram como responsável o relacionamento com o prescritor.

- A fatia de farmácias que tiveram perda de faturamento de aproximadamente 29% acredita que um dos problemas foi a falta de relacionamento com o prescritor. Sendo assim, essas farmácias apontaram que querem começar a visitá-los.

 

A Propaganda Médica pode mudar sua vida.

Mas como vencer esse desafio sem grandes investimentos? Abaixo eu vou ensinar a você como fazer uma propaganda médica de baixo custo e de alta rentabilidade.

 

A) Na implantação do projeto, seja você mesmo o Propagandista da sua farmácia.

Na maioria das farmácias as quais visito, que tem sucesso com a propaganda médica, o proprietário é responsável pelas visitas, porém para que isso aconteça você tem ser organizado e acreditar que trabalhar com uma agenda faz toda diferença no seu negócio. No começo vamos precisar de 3 períodos da sua semana. Lembre-se: sem desculpas, você firmou um compromisso e como bom profissional você vai cumpri-lo.

 

B) Um amigo diz: "Quem muito abraça, pouco aperta." Não queira visitar no começo 100 ou 200 médicos. Uma meta irreal pode frustrar o começo do projeto e com isso acabar causando traumas irreversíveis. Neste começo vamos separar 2 prescritores por período, ou seja, 6 por semana, 24 no mês – e utilize a regra de Pareto (20% desses prescritores devem representar 80% do seu faturamento).

 

C) Segmentar é preciso para ter foco e resultado no projeto.

Faça o planejamento de forma assertiva.

Vamos precisar de um bom planejamento para que façamos a coisa certa. E para isso devemos pegar extrair do software da farmácia os relatórios dos últimos 2 anos dos seguintes itens: 

1 - Quais prescritores mais prescreveram para a minha farmácia? Destes, quais os top 20?

2 - Quais as matérias-primas que a minha farmácia mais vendeu nos últimos 2 anos?

Pronto! Já temos tudo que precisamos na mão para começar um trabalho inicial e lucrativo.

 

D) Agora vamos confrontar as informações.

Em uma tabela paralela vamos desenhar o seguinte:

Nome do médico

Ativo mais prescrito

Existem outros tratamentos para a mesma patologia?

 

 

 

 


Agora só precisamos do material certo na mão para começar!

Este precisa conter 3 informações importantes: Mecanismo de Ação, Estudo Científico e Posologia. Se, por acaso, você tiver também outras formas de tratamento da mesma patologia,  é legal inserir para levar ao prescritor, pois aumenta o leque de possibilidades para ele.

Caso você precise de ajuda com esse material, existem hoje empresas especializadas em desenvolver trabalhos científicos. Atualmente o portfólio de assessorias atende do perfil exclusivo (só você tem o material na cidade) ao iniciante. Um modelo do qual gosto muito e indico é aquele em que você tem a opção de selecionar os trabalhos que utilizará: isso facilita muito, pois as escolhas podem ser vinculadas ao que o prescritor pede, ou a matéria-prima que está com prazo de validade apertado, ou algum produto que infelizmente parou no estoque.

 

Pronto, podemos começar a  montar um planejamento da propaganda médica. Vamos precisar:

 

A) Um setor que funcione.

Para montar o setor que funcione vamos precisar de algumas informações, como quando o prescritor recebe propagandistas, mas para que eu possa te ajudar abaixo coloquei uma tabela simples e de fácil aplicação.

 

B) Preparação das amostras grátis.

Nem sempre vamos precisar de amostras grátis em uma visitação médica de alta performance, porém sempre que possível, este item é importante e poderá fazer toda diferença na hora da decisão do prescritor. Precisamos de tempo e principalmente saber se todas as matérias-primas estão no estoque. Abaixo segue o relatório do planejamento da visita.

 

Viu como foi fácil até aqui? Agora é só ir a campo, mas fique tranquilo, eu ainda não vou te abandonar. 

Tudo pronto, agenda feita, setor montado, material na mão e amostra preparada. Vamos à Visitação na prática.

 

Dicas e Macetes

Para que tenhamos resultados na visitação médica nós vamos precisar de alguns macetes que você a partir de agora vai levar como regras da propaganda médica. Vamos ver quais são:

 

1 - Fazer amizade com a secretária.

A secretária é a porta de entrada para uma propaganda médica de sucesso. É primordial que ela goste de você,  isso facilitará muito a sua entrada no consultório, mas como fazer para agradá-la?

Converse, bata papo, faça uma amizade. Elas adoram brindes, então uma vez ou outra a presenteie com um hidrante para as mãos, um demaquilante ou hidrante corporal – elas vão amar.

 

2 - Quebre o gelo e seja você mesmo.

Um erro básico que os farmacêuticos cometem é esquecer que o médico é uma pessoa normal, e como pessoa normal é muito importante não começar a visita já com a apresentação do estudo científico – quebre o gelo. Eu, toda vez que visitava um prescritor novo, usava o meu olhar 360º. Vou explicar o que é isso: eu sempre reparava em quadros, porta retratos, se tinha algum souvenir de algum lugar do mundo, ou um livro, uma revista, qualquer coisa que me permitisse a começar uma conversa agradável. Sempre adorei falar de viagens, portanto quando tinha um porta retrato ou um souvenir eu já comemorava e sabia que seria uma boa visita. Mas preste atenção: você deve usar essa técnica para sentir o prescritor, como ele está, se ele quer conversar hoje ou se ele quer uma visita rápida, mas isso é feeling e você tira de letra. Sentiu que ele não quer papo, seja breve.


3 - Comece a visita sempre usando gatilhos mentais e não perca seu foco à prescrição.

"Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos". Uma vez aplicados corretamente, você poderá ter resultados surpreendentes.

Quando você começar a apresentar o trabalho para o prescritor, use palavras como "pesquisas recentes com xx mostram” ou "alguns médicos têm me perguntado sobre". Pesquise no Google sobre gatilhos mentais – você vai achar artigos interessantes para serem colocados em prática.

O prescritor é visual, então afim de facilitar a visita grife com caneta e marca texto os pontos importantes do estudo. Lembre-se: Mecanismo de Ação, Estudo Comparativos e Posologia. Não precisa se preocupar – não existe problema nenhum em fazer uma visita com o material grifado com marca texto. Muito pelo contrario, o médico vai agradecer, pois ele conseguirá visualizar o que realmente interessa.

Manter o foco também é muito importante. Preste atenção, escute o que prescritor fala. Às vezes você está com um material super inovador na mão e ele é conservador, não vai adiantar força-lo a prescrever algo em que ele não acredita. Lembro-me uma vez em que estava fazendo uma visita para um dermatologista: eu estava com material maravilhoso na mão sobre a IDEBENONA, onde eu tinha estudos mostrando que ela não era citotóxica e que tinha apresentado resultados maravilhosos nos estudos comparativos com a Hidroquinona. Na ocasião o médico me disse "eu não prescrevo Idebenona, eu gosto mesmo é da velha e boa hidroquinona." Naquele caso eu tinha que mudar meu foco, pois o objetivo era um só: ter a prescrição. Rapidamente eu coloquei o material de lado e disse: "doutor, eu também gosto muito da hidroquinona, inclusive a minha estabilizada já está no estoque." Falamos sobre os benefícios da hidroquinona, fiz uma visita fantástica e no final, como quem não queria nada, complementei: "doutor, vou deixar esse material da Idebenona aqui. Quando o doutor tiver um tempo, dá uma olhada, tem uns estudos interessantes nele”.

Saber ouvir e não fugir do foco é um grande segredo para uma visita de alta performance.

 

4 - Para Finalizar essa matéria não poderia deixar de lado o que na minha opinião é o ponto mais importante: "Timing de venda".

Time de vendas - aquele momento mágico que conclui uma venda. Quando o vendedor chega aqui, ele sabe se conseguiu ou não o que ele queria.

O Time de Vendas com os prescritores são um pouco diferentes do que uma simples venda. Eu sempre usava 2 técnicas: a primeira eu sempre finalizava pedindo ajuda do médico na prescrição. Às vezes eu brincava com eles e dizia "doutor, hoje seu consultório é super conceituado e movimentado, você atende mais de vinte pacientes por dia e eu sei que assim como eu existem outros colegas que prestigiam o doutor. Sendo assim eu não quero vinte receitas por dia, se o doutor me mandar quatro eu já ficarei muito feliz”. Outra técnica imbatível era quando eu estava com um lançamento na mão e eu chamava o médico para participar comigo dos resultados desse produto. Quando o produto decolava o prescritor ficava feliz e batia no peito falando "eu fui o primeiro a testar esse produto na minha cidade" ou "eu ajudei a construir o banco de resultados do ativo X". Essa ação faz do prescritor uma autoridade e sempre deu certo comigo.

 

Fique atento para não cometer erros básicos, como fazer uma visitação perfeita e no final não amarrar a prescrição. Você agora já conhece o timing de vendas e sabe como usá-lo. Faça uso dessa ferramenta e você terá sucesso em suas visitas.

 

Hoje eu me despeço aqui, falamos muito de como começar a fazer visitação sem ter grandes custos. Eu lhe ensinei ferramentas de fácil aplicação para que você coloque na prática e aumente seu faturamento de tal maneira que a propaganda médica mude não só a vida da sua empresa como também a sua vida pessoal. Dúvidas, acesse meu Facebook, Instagram. Quero conversar com você.

Espero que você tenha tido uma ótima leitura, um grande abraço.


Autor(a)

Neto Montagnini
Neto Montagnini
Diretor de Negócios da Consulfarma

Diretor Comercial da Consulfarma. Especialista em Relacionamento Organizacional atuando há vários anos no mercado magistral com consultoria de propaganda médica. Organizador do Congresso Consulfarma, idealizador do Simpósio de Empreendedorismo Magistral e do Congresso Hi-Nutrition. Atuou na área de Visitação Médica, Industria Farmacêutica e Dermocosmética.

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