A visitação médica pode mudar o rumo da sua farmácia magistral

O Brasil possui aproximadamente 7.500 farmácias de manipulação, um mercado competitivo e acirrado que muitas vezes acaba criando uma concorrência desleal e uma competitividade difícil de se trabalhar, certo? Ele é apenas para alguns: aqueles que viraram a chave, pois o mercado magistral é uma terra fértil e o plantio sempre traz bons frutos.

A Grasiela, da farmácia Herbes Naturelles, por exemplo, nunca viu importância em visitar o prescritor. Sempre acreditou que esse método de visitação não era pra ela, por isso sempre “procrastinava” em relação a esse assunto, dizendo “preciso começar”. Porém, se esquivava, continuando a disputar mercado com outras farmácias que sobreviviam das vendas de balcão ou com os caçadores de orçamentos. 

Após o nosso contato, Grasiela começou a participar dos cursos de gestão e inovação. Com todo o conteúdo relevante que adquiriu, contratou uma consultoria para ajudá-la e foi aí que tomou a grande decisão de começar a visitar. Veja o que aconteceu:

“Com a visitação médica o relacionamento farmácia/prescritor estreitou absurdamente ao ponto de alguns prescritores tornarem-se amigos pessoais da visitadora e até meus. O número de receitas aumentou e o direcionamento de prescrição foi aceito naturalmente.

Com a visitação técnica tivemos que qualificar os visitadores, investimos em materiais científicos com muito embasamento. Também trabalhamos com as informações dos fornecedores e ainda inscrevendo-os em cursos e treinamentos direcionados para essa área.

Tivemos que contratar duas pessoas para os laboratórios, deixando uma pessoa exclusiva para o atendimento via web e investir em MP e embalagens diferenciadas. O grande segredo é estar antenada às novidades e ficar à disposição do prescritor para atender suas necessidades.

É um trabalho muito delicado, pois requer dedicação e persistência, mas a visitação bem feita tem retorno garantido. Hoje temos projeto de ampliar a equipe”.

A procrastinação, o medo e não fazer o que deve ser feito transformam proprietários de farmácia de manipulação prisioneiros das suas próprias atitudes, o que para muita gente pode ser fatal. 

A Naira, da farmácia Quality Farma, infelizmente acabou fazendo parte de uma estatística brutal e existente em nosso setor. Ela até tentou virar o jogo, porém quando tirou as vendas já era tarde e acabou postergando seu sonho. 

“Não consegui virar o jogo. Hoje entendo que muitos erros foram meus. Não fazer visitação foi um dos maiores talvez. 

Investi em muitas coisas, paguei consultorias, mudei a minha marca, melhorei o layout e sempre estudei. Porém sozinha não consegui fazer a bendita visita, mas e daí, por que não encontrei alguém para fazer? 

Claro que desde o início tive grandes dificuldades, acredito que se lá atrás tivesse participado de um grupo de gestão como o do Neto provavelmente teria uma outra atitude, pois a troca de experiência para compartilhamento das mesmas dificuldades e o empenho em melhorar de muitos colegas nos impulsiona a também mudar. 

Hoje já não tenho como virar esse jogo, pois como o Neto fala, depois não adianta chorar, é bem isso.

Então hoje o que eu diria para quem está começando ou mesmo enfrenta dificuldades como enfrentei é: corra! Faça as visitas enquanto há tempo. Tenha pessoas que possam lhe ajudar, pessoas que lhe coloquem pra cima e pessoas que acreditem em você. Se atente aos controles internos, faça uma gestão financeira. Tenha bons colaboradores, aqueles que realmente se comprometam com a empresa, pois eles podem colocar tudo a perder. Veja a empresa fora da caixa e faça o que for preciso, para ter resultados. E se a visitação médica é o que pode mudar seus resultados, não espere para que depois, quando entender sua importância, já não tenha tempo para realizar e reverter o que poderia ter sido evitado”.

A Naira infelizmente vendeu sua farmácia, mas eu tenho certeza que ela vai dar a volta por cima e logo vamos vê-la forte e com uma nova marca. Só que agora visitando os prescritores, pois esse aprendizado não tem preço.

Eu sei que não é fácil, até porque se fosse todas as farmácias fariam visitação médica.  Hoje esse mercado premium está na mão de aproximadamente 12% de todo o nosso mercado, fazendo com que 88% estejam muitas vezes “sobrevivendo”, transformando a farmácia em um autoemprego. E quando vem a pergunta: “E aí como está a farmácia?”, a resposta é sempre a mesma; “Dá para pagar as contas, poderia ser melhor” ou até mesmo “Estou em dificuldades”.

A boa notícia é que se você faz parte dessa estatística de 88%, você pode sim virar o jogo. Para isso basta apenas você tomar uma decisão. A Dra. Patrícia, da Dermofit, ressaltou a visitação médica como a mudança na farmácia. Veja o que ela disse:

“Eu venci a timidez e desenvolvi o meu lado comercial! Nunca vou esquecer minha primeira visita! Daí para frente fez parte da minha trajetória profissional. Sinto que como proprietária e farmacêutica a visita é bem produtiva”.  

Quando fui montar essa matéria, eu recebi vários testemunhos de como a visitação médica mudou a vida de muito empresário proprietário de farmácia, fiquei feliz em conhecer pessoas engajadas e com vontade de fazer mais que o combinado, também fiquei feliz em ver proprietários de farmácia expandindo seus negócios e muitas vezes saindo do raio de atuação da sua própria cidade por causa da visitação ao prescritor como relata Dr. Fernando Py, da Farmácia Fórmula Certa.

“O trabalho de visitação médica tem tido um saldo positivo. No primeiro contato tenta- se entender as necessidades do prescritor e como a farmácia de manipulação pode efetivamente auxiliá-lo, verifica-se o perfil de seus pacientes, tratamentos utilizados e, nas próximas visitas deve-se estar atento a esses parâmetros. Geralmente uma conversa franca, mais espontânea, tende a ser mais produtiva do que quando leva-se tudo muito bem “programado”. Claro, deve-se estudar o material, mas tentar passar essas informações de forma mais natural. 

Começamos com um número menor de prescritores e ao longo dos meses fideliza-se os antigos e verifica-se novos potenciais. Hoje estamos visitando um número bom na cidade e verificando a necessidade de médicos do PSF. Fomos a duas cidades vizinhas, das quais recebemos pacientes também, e cada vez mais percebemos a necessidade de ampliar o serviço de visitação, há uma carência muito grande de serviços nesse sentido e os prescritores tem gostado de receber material de qualidade, alternativas para tratamentos, e a troca de conhecimento em si tem sido muito produtiva”.

A minha conclusão é que se você quer aumentar seu ticket médio e sua lucratividade sem aumentar sua estrutura, a visitação médica é a melhor saída para você, leitor.

E para finalizar, deixo aqui uma frase para ser refletida: você pode até ser pequeno “ainda”, mas isso não impede você de agir e pensar como grande, pois toda árvore um dia foi semente.

É no momento de decisão que sua vida muda (Tony Robbins)